3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві




Скачати 118.88 Kb.
Назва3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві
Дата конвертації09.03.2013
Розмір118.88 Kb.
ТипДокументы
uchni.com.ua > Інформатика > Документы

3.1. Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві


Для досягнення найкращих результатів підприємства розробляють систему стимулювання збуту. Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує все більший розвиток, є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Головним завданням при розробці заходів щодо стимулювання збуту для підприємства являється, зробити так щоб товар (послуга) стали привабливими та цікавими споживачам. Якщо підприємство досягне даного завдання, тоді всі витрати на стимулювання збуту покриються за рахунок прискорення продаж.

При оцінці системи стимулювання збуту на ТОВ фірма «Меблі» були помічені деякі недоліки щодо ефективності її застосування, тому нище будуть запропоновані ряд рекомендацій щодо покращення системи стимулювання збуту.

Що стосується етапів прийняття рішень споживачів щодо купівлі меблів то рекомендовано розширити кількість засобів масової інформації щодо рекламування новинок у магазині «Меблі». Найпопулярнішим журналом Волинської області є журнал «Голос» тому його обов’язково потрібно включити в перелік видань де рекламуються меблі магазину «Меблі». Хоча витрати на рекламування зростуть на 5% та ми отримаємо більш ширшу поінформованість населення. Крім того реклама повинна бути кольоровою та привабливою, щоб викликала бажання купити меблі. Також рекомендовано розповсюджувати інформацію про меблі шляхом роздачі буклетів у найбільш людних місцях міста. У них можна розміщувати інформацію про знижки, акції та новинки магазину. Буклети повинні бути такими що привертають увагу людей, викликають бажання його взяти, інформація повинна бути зрозуміло подана, без зайвого тексту, цікаво оформлена. Що стосується заходів стимулювання то їх спектр теж потрібно розширювати. Сьогодні основним інструментом маніпулювання поведінкою споживачів на підприємстві є ціна, але необхідно пам’ятати що він може зашкодити іміджу фірми. Тому рекомендовано вводити картки для постійних клієнтів, щоб розширити клієнтську базу, призи за купівлю ( купуй диван та отримай подушки для нього безкоштовно), накопичувальні бонусні картки, проводити різноманітні лотереї. Наприклад: розповсюдити талони, в яких потрібно заклеювати пусті клітинки марками. Пустих клітинок повинно бути приблизно 20. Марку отримуєш за кожні 300 гривень від ціни придбаного товару в магазині. Після повного заповнення талону покупці отримують можливість купити кухню не за 9000 грн., а за 4999грн. Не слід також забувати, що ми повинні довести нашій цільовій аудиторії, що в магазинах фірми «Меблі» найбільший асортимент меблевих виробів. Цього можна досягти за рахунок щомісячного оновлення меблів (вітринних), а також продаж під замовлення покупців, що мінімізує залишки товарів на складах, продаж меблів під реалізацію, за рахунок співпраці з багатьма українськими меблевими фабриками, що теж дозволить значно збільшити асортимент не витрачаючи багато коштів. Ми повинні показати покупцям, що в магазинах фірми «Меблі» можна знайти меблі на будь-який смак і рівень доходу. Це рівне співвідношення ціни/якості/модного дизайну. Рекомендовано також ввести якісне після продажне обслуговування, що допоможе встановити тісний зв'язок з нашими клієнтами та сформувати позитивне ставлення до нашої фірми. Наприклад це може бути реставрація меблів, заміна певних елементів, продаж запчастин для меблів та інші види послуг. Не останнє місце в свідомості покупців відіграє гарантія. Чим довший її термін тим більша довіра до підприємства та якості продукції що воно продає. Тому необхідно збільшити гарантійний строк від 6-ти місяців до 1-го року.

Перед тим, як приступити безпосередньо до розробки програми стимулювання, необхідно зібрати інформацію з різних джерел. Збір інформації є однією з функцій маркетингу. Потрібно мати хорошу інформацію про те, хто і що купує, де, коли, у кого і по якій ціні. Слід виявити причини покупок, що допоможе вивчити ринок і виявити мотивації, дасть інформацію про реальний і потенційний розмір ринку, про конкуруючі фірми, про товари, методи продажу і розповсюдження інформації.

З врахуванням цілей, отриманої інформації ї конкурентного середовища підприємство розробляє програму стимулювання збуту, акцентуючи увагу на певних напрямах і цілях, які необхідно охопити.

Досить важливим напрямом стимулювання є стимулювання продавців-консультантів. Адже вони єдині хто напряму спілкується з споживачами.

Основною ціллю стимулювання зверненого до продавця-консультанта повинно стати перетворення байдужного до товару продавця у високо мотивованого ентузіаста.

Задачі управління збутом повинні включати в себе набір торгового персоналу, його навчання, контроль за виконанням обов'язків, мотивацію, оплату праці, планування й оцінку.

Займаючись цією діяльністю, продавці-консультанти повинні пам'ятати про наступні пріоритети:

  • створення міцних зв'язків з покупцями;

  • акцент на цінність товару для споживача, а не на його ціну;

  • вихованість та професійність;

  • збільшення обсягів продажу товарів.

Дослідження в цій області дозволять виділити три основні характеристики високоефективних продавців:

  • високий рівень мотивації до досягнення мети, в основі якої індивідуальна потреба в лідерстві;

  • емпатія, здатність розуміти почуття покупців і вибудовувати з ними теплі відносини;

  • впевненість у собі, достатній професіоналізм для того, щоб продати будь-який товар будь-якому покупцю.

Після наймання персоналу необхідно його навчати за допомогою більш кваліфікованих працівників фірми ( запровадження випробувального терміну), що дозволить підвищити продуктивність продавця і значно збільшити обсяг прибутку. Програма навчання повинна включати наступне:

  • розуміння проблем покупців;

  • розуміння своєї продукції;

  • вміння проектування бажаного клієнтом дизайну;

  • знання асортименту товарів та цін ;

  • вихованість та повага до клієнта – понад усе;

  • створення образа цінності товару для покупця.

Кваліфіковані продавці-консультанти повинні вміти:

  • аргументовано запевнити покупця в якості товару;

  • надійності перевіреної часом;

  • іміджі марки, яка виготовляє даний товар;

  • екологічності та натуральності сировини з якої виготовляються меблі;

  • комфорті;

  • зручності;

  • можливості в разі потреби самому зібрати та розібрати меблі.

Висока мотивація продавців веде до великих зусиль у роботі, що, у свою чергу підвищує її результативність, означає збільшення розмірів винагороди й одержання більшого задоволення від роботи.

Стимулюючи додаткові зусилля продавців, необхідно винагороджувати тих, хто досягнув високих результатів. Нижче приведені види винагород, рекомендовані для впровадження для продавців-консультантів:

  • грошова;

  • просування по службі;

  • особистий ріст;

  • досягнення мети.

Також для продавців є важливими, хоча й у меншому ступені, такі моменти, як повага, відчуття безпеки і визнання досягнень.

При вирішенні питання по оплаті праці необхідно враховувати два аспекти: рівень оплати і склад. Рівень оплати впливає на здатність компанії залучати кращі кадри. Склад оплати складається з трьох основних систем: твердий оклад, комісійні, змішана оплата. Недолік твердого окладу полягає у відсутності стимулювання продавців, а недолік комісійних – у непередбачуваності доходів. На сьогоднішній момент фірма «Меблі» використовує систему твердий оклад ( 2000 грн. в місяць). Рекомендовано було б застосовувати третю, змішану систему, причому звичайно 80-95% зарплати складає твердий оклад, а іншу частину 5% –комісійні і/або премії з продажу меблів. Це дасть змогу працівникові відчувати свою соціально-матеріальну захищеність та стимулюватиме його заробляти більше за рахунок грошових винагород. В якості бонусів рекомендовано видавати накопичувальні картки з бонусами, що в подальшому формують знижку на придбання товарів у магазинах фірми «Меблі», нараховувати відсоток з продажу товарів для працівників, що вже довгий час працюють на підприємстві, або ж місячні премії для нових співробітників.

Що стосується стимулювання сфери торгівлі то необхідно для початку проаналізувати товарний портфель ТОВ фірма «Меблі». Тобто зрозуміти продаж яких меблів потрібно стимулювати. Це можуть бути меблі:

  • що знаходяться у залишку;

  • меблі, що важко продаються;

  • меблі, що мають високу націнку, що дає можливість маніпуляцій з ціною;

  • меблі-новинки;

  • меблі-локомотиви.

«Меблі-локомотиви» – це меблі продаж яких веде за собою додатковий продаж асортиментного набору. Наприклад: акційний продаж кухонних столів, що веде за собою додатковий продаж стільців або знижки на купівлю кухні, що веде за собою додатковий продаж стільниць та інших комплектуючих.

Промо-акції, що були рекомендовані для стимулювання сфери торгівлі:

  1. «2 стільці за 300 грн.!!!! Зазвичай 300 грн. за стілець!!!!

Ціль акції – продаж стільців, що лишилися у залишку за минулий період (70 стільців).

Цільова аудиторія – люди віком від 20 років з низьким рівнем доходу (в основному люди з прилеглих до міст сіл).

Засоби рекламування:

  • оголошення в газеті «Волинь»

  • оголошення на радіо «Нова».

Термін проведення акції - 14 днів (з 1-го по 15 січня).

Місце проведення акції мережа магазинів «Меблі» у містах: Нововолинськ, Володимир-Волинський та смт.Іваничі.

Бюджет – на протязі тижня реклама у газеті «Волинь» 1 раз в тиждень в трьох містах 25гр, на радіо 100грн за 14 днів.

Бюджет = 25+25+25+100=175грн.

  1. «У нас завжди дешевше!!!!» У зв’язку з великою конкуренцією на ринку меблів я пропоную зробити знижку на м’які куточки «Фараон» у розмірі 300 грн. порівняно з цінами конкурентів.

Ціль акції – збільшити обсяг продажу м’яких куточків «Фараон», створити позитивний імідж фірми, схилити до себе покупців.

Цільова аудиторія люди віком від 20 років, жителі Волинської області з середнім рівнем доходу.

Засоби рекламування :

  • розповсюдження листівок

  • вивіска про знижку на вітринах магазину

Термін проведення акції - 30 днів (з 1-го березня по 1-ше квітня)

Місце проведення акції мережа магазинів «Меблі» у містах: Нововолинськ, Володимир-Волинський та смт.Іваничі.

Бюджет – на протязі тижня розповсюдження листівок 350грн, замовлення вітражу 200грн.

Бюджет = 350+200=550 грн.

  1. «Купуючи більше, платиш менше!!!». Купуючи в мережі магазинів «Меблі» спальню та вітальню покупець отримує змогу придбати м’яку частину за 50% вартості.

Ціль акції – збільшити обсяг продажу меблів, створити позитивний імідж фірми, схилити до себе покупців.

Цільова аудиторія люди віком від 20 років, жителі Волинської області з середнім рівнем доходу.

Засоби рекламування :

  • оголошення в газеті «Волинь»

  • оголошення на радіо «Нова»

Термін проведення акції – 30 днів (з 1-го квітня по 1-ше травня).

Місце проведення акції мережа магазинів «Меблі» у містах: Нововолинськ, Володимир-Волинський та смт.Іваничі.

Бюджет – оголошення в газеті раз в тиждень 25грн, оголошення на радіо протягом місяця 200грн.

Бюджет = 25*4 + 200= 300грн.

Для того, щоб повною мірою задовольнити споживача та закріпити його позитивне ставлення і прихильність до фірми «Меблі» теж необхідно вводити певні методи стимулювання.

Способи стимулювання споживачів, що були рекомендовані для запровадження:

    1. «Стань постійним клієнтом мережі магазинів «Меблі»». Після п’ятої покупки отримай дисконтну картку магазину «Меблі» зі знижкою 3%, після десятої покупки – 5%, після п’ятнадцятої – 10%. Термін дії картки необмежений. Метою даного заохочення є збільшення кількості постійних клієнтів та збільшення обсягу товарообігу.

Ціль акції – збільшення потенційних покупців меблів, збільшення обсягу продажу.

Цільова аудиторія люди віком від 20 років, жителі Волинської області з середнім рівнем доходу.

Засоби рекламування :

  • оголошення в газеті «Волинь»

  • оголошення на радіо «Нова»

Термін проведення акції – з 1-го травня 2011 року

Бюджет – оголошення в газеті раз в тиждень 25грн, оголошення на радіо протягом місяця 200грн.

Бюджет = 25*4 + 200= 300грн.( місячний бюджет) реклама буде продовжувати і на далі в залежності від результатів поширення рекламного повідомлення та його впливу на цільову аудиторію

    1. «Головне для Нас – піклування про Вас» Мережа магазинів «Меблі» пропонує всім своїм клієнтам якісне післяпродажне обслуговування – безкоштовну заміну оббивки м’яких частин через п’ять років. Дане заохочення створить позитивний імідж фірмі – підприємство, що дбає про своїх клієнтів і після продажу товарів, встановить довготривалі зв’язки з покупцями, збільшить обсяг продажу меблів.

Не слід забувати про необхідність розширення обсягу продажу товарів в кредит шляхом налагодження зв’язку з банками. На сьогоднішній день при постійних підвищеннях цін на товари та послуги без реального збільшення заробітної плати людям важко дозволити собі часто оновлювати меблі у себе в домі тому часткове погашення вартості придбаного товару це хороша можливість зменшити витрати. ТОВ фірма «Меблі» працює лише з «Приватбанком», що значно звужує обсяг меблів проданих в кредит, враховуючи також важкість сьогодні отримати споживчий кредит. Тому рекомендовано розширити співпрацю з іншими банками такими як : банк «Аваль», «Ощадний» банк, «Дельта» банк, «Брок бізнес» банк та іншими. Цього можна досягти шляхом переговорів та взаємовигідних домовленостей, що дасть змогу збільшити грошовий потік до магазинів «Меблі».

У різних методах та напрямках стимулювання збуту важлива роль належить системі комунікацій. Адже чим більше потенційний покупець буде знати про фірму і її продукцію, про її позитивний імідж, тим більша буде зацікавленість з боку покупця і більша можливість збуту товару.

Сукупність дій по організації реклами, стимулів продажу, відносин з громадськістю та інших є програма комунікацій. Вона визначається з врахуванням цілей підприємства, які залежать від її загальної політики.

Підприємство повинне поставити перед собою наступні цілі:

  • підвищення популярності;

  • створення певного іміджу (точність, швидкість обслуговування тощо);

  • зміцнення зв’язків з постійними клієнтами;

  • збільшення кількості споживачів, відвойованих у конкурентів;

  • залучення нових клієнтів шляхом охоплення нових ринків.

Цілі можуть бути й інші, але всі вони сприяють стимулюванню збуту продукції. Для цього маркетингова служба підприємства повинна розробити програму стимулювання збуту, тобто комунікаційну політику підприємства.

Основним засобом комунікацій на ТОВ фірма «Меблі» є реклама. Тому необхідно серйозно та ефективно підійти до фінансування цієї діяльності. Бюджет витрат на рекламу є недостатнім для проведення повноцінної та ефективної програми стимулювання збуту. Причиною цього є не зовсім правильний підхід до розробки бюджету - на основі конкурентного паритету, що має багато недоліків. Рекомендовано доповнити методи розробки бюджету. Наприклад:

    1. Метод обчислення «У відсотках до суми продажів»

Переваги даного методу:

    1. а) витрати тісно взаємодіють з динамікою продажів фірми в різні періоди циклу ділової активності;

    2. б) цей метод примушує керівництво враховувати взаємозв'язок між витратами на стимулювання, ціною товару і сумою прибутку з розрахунку на товарну одиницю.

    3. в) сприяє підтримці конкурентної здатності такою мірою, що фірми-конкуренти витрачають на стимулювання приблизно один і той же відсоток суми своїх продажів.

    1. Метод обчислення «Виходячи з цілей та завдань». Даний метод вимагає, щоб діячі ринку формували свої бюджети стимулювання на основі:

    1. а) визначення конкретних цілей;

    2. б) визначення завдань, які необхідно вирішити для досягнення цих цілей;

    3. в) оцінки витрат на вирішення цих завдань.

Сума всіх цих витрат і дасть орієнтовне цифру бюджетних асигнувань на стимулювання.

Поєднання всіх трьох методів допоможе ефективно скласти бюджет витрат на фінансування всіх засобів стимулювання.

Вважаємо за необхідне здійснити ряд заходів щодо удосконалення системи розподілу та збуту.

Для ефективного розподілу меблів по мережі магазинів «Меблі» необхідно враховувати такі фактори як :

  • рівень доходу населення міста;

  • чисельність населення міста;

  • переважаючий вік населення.

Вважаємо за доцільне, враховуючи вплив вище сказаних факторів в смт.Іваничі необхідно відправляти меблі з нижчими цінами адже рівень платоспроможності населення нижчий в порівнянні з іншими містами. Тому завозити в цей магазин дорогі меблі є економічно недоцільно.

Також кількість доставленої продукції повинна бути меншою в порівнянні з іншими містами з розподілом (20% / 40% / 40%) від загального обсягу меблів, адже чисельність населення є значно нижчою тому і попит на меблі порівняно менший.

Аналізуючи розподіл меблів за асортиментом продукції варто відмітити, що в смт.Іваничі живуть переважно люди віком старші 30 років тому смаки на меблі теж відрізняються. В це селище варто постачати меблі більш консервативні, звичайні, класичні. Кольорова гама – спокійна, кольори м’яких куточків ( зелений, синій, коричневий, червоний).Постачати в цей магазин офісні меблі також е недоцільно тому, що вони не користуються попитом.

Рекомендуємо при розподілі меблів по магазинах у м. Нововолинськ та м. Володимир-Волинський відмітити, що ці міста порівняно однакові за рівнем доходу населення, чисельністю та смаками споживачів. У ці міста необхідно постачати великий асортимент меблів, щоб задовольнити будь-якого клієнта з будь-яким рівнем доходу.

Також не можна не пам’ятати що ефективність каналу розподілу здебільшого залежить від взаємодії виробника та посередника. Посередник залежно від виду каналу розподілу є для виробника кінцевим споживачем, тому що при цьому виробник не контактує з покупцями цільового ринку. Виробник і посередник, об'єднавши зусилля з метою отримання переваг над конкурентами, досягнення синергічного ефекту стратегій виробництва та розподілу продукту, можуть налагодити найефективніший збутовий канал.

Рекомендовано не забувати про необхідність розвитку ТОВ фірма «Меблі», а саме розширення торгівельної мережі магазинів в інших містах Волинської області, а в майбутньому і перспектив виходу на український ринок. Це є важливим завданням фірми яке можна вирішити за допомогою відповідних заходів по стимулюванню збуту продукції. До таких заходів відноситься ознайомлення потенційних покупців з продукцією підприємства за допомогою засобів поширення інформації, випуск каталогів, буклетів, проспектів, сайт в Інтернеті та інше.

Вдале поєднання та впровадження всіх рекомендацій дасть змогу ТОВ фірма «Меблі» вивести своє підприємство на новий етап розвиту. Це буде високо рентабельне та конкурентноспроможне підприємство з високо кваліфікованим персоналом та позитивним іміджем.

Додати документ в свій блог або на сайт

Схожі:

3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві iconТеоретичні положення формування програми стимулювання продажу товарів...
Сутність та місце стимулювання продажу у системі маркетингових комунікацій підприємства

3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві iconТема. Формування асортименту товарів на торговельному підприємстві
Значення правильного формування асортименту товарів для повного задоволення потреб споживачів

3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві iconВступ
Аналіз ефективності існуючої системи стимулювання продажу продукції компанії «Союз-Віктан» 5

3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві iconКомплексний підхід до вирішення проблеми адаптації
Вікова незрілість системи адаптаційних механізмів призводить до психічного напруження, в результаті порушується сон, апетит, з'являються...

3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві icon1. Теоретичні аспекти формування системи управління персоналом на підприємстві, що здійснює зед
Структура та склад елементів системи управління персоналом на підприємстві, що здійснює зед

3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві iconВступ 2
Маркетингові дослідження – ключовий інструмент отримання інформації для організації процесу збуту товарів або послуг, просування...

3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві icon1. Зовнішні та внутрішні чинники, що впливають на ціну
З цією метою підприємство повинно отримати відповідну інформацію,;застосувавши комплексний підхід до її збирання а обробки. Передусім...

3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві iconЗміст вступ
Розділ III. Організація аудиту готової продукції І товарів на підприємстві тов «мтк» 26

3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві iconЛебедєва А. В. Синергетичний підхід до активізації механізму формування...
Ва А. В. Синергетичний підхід до активізації механізму формування у студентів інтересу до навчання. У статті розкривається проблема...

3 Комплексний підхід щодо ефективного формування системи стимулювання продажу товарів на підприємстві iconЗатверджено
Торгівля; громадське харчування; сфера послуг (оподаткування продажу товарів/послуг за двома податковими ставками)**

Додайте кнопку на своєму сайті:
Школьные материалы


База даних захищена авторським правом © 2013
звернутися до адміністрації
uchni.com.ua
Головна сторінка